Automobilindustrie und Märkte

Vertrieb

Der selektive Vertrieb ist das bevorzugte Geschäftsmodell der Automobilindustrie

Aktuelle Entwicklungen in Vertrieb und Service

Die Automobilindustrie setzt für den Vertrieb von Kraftfahrzeugen (Pkw und Nutzfahrzeuge) in Deutschland überwiegend ein Netzwerk von Vertragshändlern ein. In Ballungsräumen verwenden einzelne Marken auch Werksniederlassungen, die direkt für den Hersteller den Verkauf abwickeln. Neue Vertriebskanäle haben sich bislang nicht in neuen Vertriebsformen außerhalb des bestehenden Systems etablieren können. Auch das Internet ist bislang nicht zu einem relevanten Transaktionsmedium im Neufahrzeuggeschäft avanciert. Es dient nach wie vor hauptsächlich zur Information der Kunden. Der selektive Vertrieb ist gerade auch im technischen Wettbewerb der Marken weiterhin das geeignete System, um den Kunden neue Antriebsformen wie zum Beispiel Elektrofahrzeuge zu vermitteln.

Der selektive Vertrieb ist unverändert das bevorzugte Geschäftsmodell der Automobilindustrie in Deutschland und der EU für den Absatz von Neufahrzeugen. Mit einer ausgewählten Zahl von selbstständigen Autohandelsbetrieben und in der Regel unmittelbar angeschlossenen Werkstätten versuchen die einzelnen Marken in der EU, eine möglichst optimale Gebietsabdeckung und Kundennähe zu erreichen. Zugleich gilt das selektive Vertriebssystem als effizient, rentabel und wettbewerbsfördernd.

Für den Pkw-Vertrieb bedeutet ein die Fläche abdeckendes Netz von Handelsbetrieben die Möglichkeit des regelmäßigen Kundenkontakts und damit auch die persönliche Vermittlung der jeweiligen Marke. Gerade die Vermittlung der emotionalen Elemente einer Marke gegenüber den Privatkunden ist eine wesentliche Aufgabe des Autohauses. Im Preis- und Leistungswettbewerb unter den Automobilmarken stehen sich die Handelsbetriebe des Vertriebsnetzes gegenüber und fördern so das Kundenangebot.

Der Nutzfahrzeugvertrieb steht im Vergleich zum Pkw-Geschäft hauptsächlich gewerblichen Kunden gegenüber. Diese sind inzwischen daran interessiert, umfängliche Pakete einzukaufen, die das Fahrzeug, den Aufbau, die Finanzierung und weitere Dienstleistungen aus dem Bereich Kundendienst umfassen können. Die Nutzfahrzeugkunden stellen drei Kernanforderungen an den Vertrieb: detaillierte Verkaufsunterstützung, Verfügbarkeit von Vorführfahrzeugen und hohe Ansprechbarkeit des Verkaufspersonals für die Belange des Nutzfahrzeugunternehmers. Vom Verkaufspersonal wird erwartet, über einschlägige Erfahrungen in den Branchen der Kunden zu verfügen. Die Handelsbetriebe müssen daher laufend in die Qualifikation ihres Personals investieren. Die Nutzfahrzeugkunden verlangen von der jeweiligen Marke ein dichtes „Full Range“-Servicenetz, das den laufenden Betrieb einer Nutzfahrzeugflotte effizient unterstützen kann – etwa durch geringe Standzeiten bei Wartungs- und Reparaturarbeiten.

Die EU-Vertikal-GVO (Nr. 330/2010) vom 20. April 2010 stellt für Industrie und Handel eine verlässliche Rechtsgrundlage zugunsten der Fortführung von selektiven Vertriebssystemen dar. Die damit einhergehende Planungs- und Investitionssicherheit ist gerade für mittelständische Handelsbetriebe ein entscheidender Faktor für das Bestehen im Wettbewerb unter den Marken. Die Vertikal-GVO ermöglicht durch flexiblere Regelungen den Herstellern und Händlern, Kosten zu senken und die Effizienz der Vertriebsnetze zu erhöhen. Gerade unter dem anhaltenden Wettbewerbsdruck für Industrie und Kfz-Gewerbe stehen Produktions- und Vertriebskosten unter großem Anpassungsdruck. Die Vertikal-GVO erlaubt den Partnern der Automobilwirtschaft, sich den veränderten Bedingungen leichter anzupassen. Danach können die einzelnen Marken ihre Geschäftsmodelle individuell anpassen. Einen Einheitsweg der Gestaltung der vertikalen Vertriebsbeziehungen muss es aber nicht geben.

Das Internet hat sich inzwischen als Handels- und Informationsplattform in der Automobilwirtschaft etabliert. Es ist als Informationsquelle aus dem Kaufprozess kaum mehr wegzudenken. Im Gebrauchtwagenhandel hat es bereits seit vielen Jahren alle anderen Quellen an Bedeutung übertroffen und seit einigen Jahren auch neue Nutzungsformen wie soziale Netzwerke, Foren und Blogs hervorgebracht. Vor dem Kauf eines Neuwagens spielt das Internet ebenfalls als Informationsquelle eine bedeutende Rolle. Kaufportale für Neuwagen sind dagegen noch nicht besonders gefragt. Das Onlineportal für Neuwagen als Transaktionsplatz steckt also noch in den Kinderschuhen, zumal die Auslieferung der Fahrzeuge überwiegend über Handelsbetriebe abgewickelt wird.

Dr. Ralf Scheibach
Dr. Ralf Scheibach Leiter Abteilung Recht und Versicherungen

Tel: +49 30 897842-260  
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